作为一款自主品牌的小型SUV，江淮瑞风S3自2014年上市之后就持续热销，从上市开始算，600天就创下30万辆的惊人销量，平均下来大概3分钟卖一辆车，瑞风S3的市场表现配得上当红“炸子鸡”的称谓。

虽然SUV市场并不缺爆款产品，更有哈弗H6等神车在前。但如果你知道瑞风S3上市时只有3000万的推广费用，它的成功是否就更显得神奇？到底瑞风S3如何以3000万的费用完成销售奇迹？这里梳理出来瑞风S3推广的11条经验，分享给大家。

要想飞，先找个足够大的风口

瑞风S3上市之际，6-9万元区间的小型SUV市场，基本上还是处女地。这里合资品牌还没有“关照”到，自主车型也比较少。但是这个市场潜力巨大，因为它符合了80后尤其是85后的消费需求。这群人虽然购买力不足，但他们却代表了年轻化的消费趋势，并且正在成为汽车市场的消费主力。

你看在这个区间精耕细作的两个车型——长安CS35和瑞虎3，都获得了成功。

瑞风S3刚上市的时候，把长安CS35作为核心竞争对手。回头看，瑞风S3真得好好感谢这位对手，因为此时的长安CS35已经上市了2年，处在生命周期的衰退期，自主品牌你也知道的，研发能力很成问题，所以很多车型一上来很火，但过两年就偃旗息鼓了，瑞风S3上市的8月份，它只卖了7007辆。

就像前言所说的，对瑞风S3来讲，真正值得死磕的对手应该是瑞虎3，它才刚刚换代，销量的增长势头相当强劲，已从新车上市之前的4000辆/月的水平，迅速拉升至12877辆。

产品即传播，参与即口碑

此前，相信大部分人会认为小米说的“参与感”在汽车行业施行基本不靠谱。但是，瑞风S3却做到了这点。在上市之前，江淮组织了大批论坛版主、网友、车友等人，深度参与了产品内测，并且厂家领导和负责设计的一线人员，参与和他们的交流，这些小米所说的“发烧友”会给产品提意见，江淮再根据他们的反馈，做调整，比如量产的瑞风S3进气格栅就是根据他们的建议调整的结果。

巧合的是，这群人的选择，有意或者无意地选中了网络上能量最强的一拨人，他们为瑞风S3上市提供了一个很好的舆论“防火墙”。由于这群长期在网络上混迹的人的存在，参与了瑞风S3的设计过程，他们会尽力让说瑞风S3不好的人，淹没在他们的口水里。

更何况瑞风S3的产品质量是过硬的。可能很多人不知道，瑞风S3是江淮第二代平台上的产品，这个平台如今已经相当成熟，尤其有之前瑞风S5的经验之后。瑞风S3在汽车之家的口碑排名，各项指标都是第一。良好的口碑，对于很多意向客户起到很好的转化作用。

迭代思维不让客户“尖叫”

提到江淮的质量，就不得不提3.15，这件事情虽然过去了2年，但对江淮的影响还是深远的，现在江淮的技术人员，已经形成了一个机制，每天晚上都会去论坛里看客户的反馈——只看负面的不看好正面的。

如果有人在论坛里反馈瑞风S3哪里有问题，他们就会记录下来，并在第二天就开会讨论解决方案，如果是批量问题，又不需要大幅度调整模具的情况下，即时就可以解决；如果是个案，他们会告诉客服人员，客服人员再联系消费者通过经销商解决。

这样看来，他们似乎有点互联网的“迭代思维”，不给客户留“尖叫”的机会。这种做法，在以前汽车行业几无可能，在此之前要解决类似问题得等到中期改款，最早也要等到推出年度车型的时候。

让“年轻化”成为新常态

近年来每个厂家都在讲年轻化，都在向80后致敬，江淮也不例外，但是这个50多岁的老国企比其它厂家走的更深更远。不信你可以看看，在瑞风S3的传播中，基本找不到“新标杆”、“创新典范”等老官腔的东西，取而代之的是“爆款”、“SUV哪家强？”等“年轻”人的语言，最重要的是，它坚持也很好，不是今天说年轻化，明天又开始“装”起来，它把年轻人的语言，当作普通话，时时在说处处在讲。

最典型的案例，莫过于瑞风S3的网络上市会。这种上市形式不仅能为厂家省下一大笔钱，而且还深受年轻人喜欢。当天，最多的时候一分钟有百万粉丝登陆上市网页围观点赞，甚至导致服务器几度宕机。

微信方面也很明显，比如《创世纪7天》，“车萌”游戏等至今仍有业内人津津乐道，也正是这几项基于微信的内容创新，让人更深切地Feel到了瑞风S3年轻的味道。

全时在线，即时调整

互联网的世界是全时的，不可规划的。但这并不是说规划不重要，而是一旦启动了你预设的计划，你要相信网民的反应绝对不会按照你预设的传播路径走，这就需要时时根据网民和市场的反应，调整/创新传播内容。

对江淮而言，估计最大的意外是没想到瑞风S3卖那么好，结果导致终端出现交不上车的现象。怎么办？很有可能弄巧成拙，出现负面。江淮即时做了舆论引导，开始策划瑞风S3给经销商/消费者的致歉信，把话术制定为“保交车更要保质量”，甚至还开发出各种由于高品质要求而延误了交车的故事，让人产生买到就是赚到的幻觉。

公关“点穴”决胜负

说瑞风S3有3000万的推广费用，大概的构成是2000多万的广告，和不到1000万的公关费用。但是瑞风S3的成功绝对是公关的胜利，而不是广告的胜利。因为，你懂的，2000万的广告预算根本就做不了啥。

瑞风S3的渠道运用，没有“撒胡椒面”，而是用“点穴”的方式赢得胜负手。首先，它先用广告通过“2+2”的模式解决了门户（新浪+搜狐）和垂直（汽车之家+易车）的入口问题，然后再通过公关在垂直网站和平面媒体汽车版保持持续露出。

我相信，这和大部分厂家的传播渠道并无二致，不同的地方在于，其它厂家浪费了更多的钱。

瑞风S3整个上市过程中，微信的作用很关键，也是亮点所在。

你会问，微信真的有效吗？我们都知道，微信是封闭的，影响范围有限，但是这个渠道却是影响媒体最好的方式，媒体正是在这个渠道对瑞风S3的年轻化有了充分的认知，也正是通过这个渠道给予了瑞风S3充分的肯定。

那么问题来了！网络1.0和传统平面媒体还是得做，这是影响消费者的，这是Public Relations，微信也得做，这是影响舆论领袖和媒体的，这是Press Relations！两者如今成为构成公关两面性的组成部分。

集中优势兵力打“歼灭战”

不管有意无意，瑞风S3这次传播攻势“毕其功于一役”，把几乎所有的传播费用都在瑞风S3上市前后集中花掉了。这看似偶然的结果，但却是颇似快消产品的打法，在短时间内迅速释放大部分传播资源。

这会造成一个结果——只要你接触外界信息，就很有可能成为传播受众。这个做法的困难点是，媒体的承载力有限，短时间内消化这么大的传播量，非常困难，结果就只能是公关公司苦逼的加班。

做好基本功，搭建“信息池”

汽车消费，和快消品不一样，因为它足够大宗，所以购买决策过程特别长，消费者需要充足的信息来辅助自己做决策。汽车消费者在产生购买需求之后，会主动搜索意向车型信息，会到各种垂直网站（含论坛）了解情况，以便自己做出最好的购买决策。

这个观点有两方面的含义，第一：搜索引擎和垂直网站是汽车消费者做决策的重要环节，必须得做好；第二：我们对垂直网站内容的定位不应该是report的，而应该是information的，不应该是追求头条的，而应该是追求全面的；

基于以上认识，很多推广内容就成了“基本功”，比如：搜索引擎优化、产品力解读、对比导购类文章、论坛口碑引导等。这个观点，也提醒我们，别只想着创新，扎实的功夫少不了。

坚持做一个“品牌”活动

瑞风S3线下活动，做且只做一件事，也是江淮最擅长的“批量交车”。

最引人注目的莫过于发生在山东的一次性交车1000辆的活动，当时很多其它厂家的人都在提这事。他们总结叫“用做大客户的思维来做散户”。这个事为什么会发生在山东，因为江淮山东分公司的总经理就是原来负责瑞风大客户的出身，这么看来就可以理解了。

如果只做这一次，想必影响力也不会大到哪里去。但是，江淮看到了千台交车引起的市场反应后，决定把这个作为一个“品牌”活动做下去，于是襄樊519辆交车、苏州200辆交车，还有广州车展上要做的300辆交车。“批量交车”成为瑞风S3品牌资产的一部分了。

成也终端败也终端

江淮的经销商，有了瑞风S5的前期铺垫，已经有相对充足的经验去支撑如何卖SUV了，尽管这点经验，还差的很远。很多人会忽略这点，但是我想告诉大家的是，卖轿车和卖SUV是两码事，对销售顾问的考验直接且强烈。

正是因为江淮终端的销售顾问，经验还不完全成熟，又因为江淮很多车型都摆在一个展厅，而价格区间重叠度很高，所以他们可以很容易把其他车型的客户，转介到瑞风S3来。

“成功”是说出来的

众口铄金，绝对的。你知道吗？从销量排行榜来看，9月份 SUV细分市场，前20名瑞风S3都没进去。10月份才挤进前15名，那为什么那么多人觉得S3那么牛？因为你看的文章都是“瑞风S3爆款大卖”、“瑞风S3千台交车”等，就像“雕爷干货分享：我在三个行业做得都风生水起靠三张图”、“北大硕士教你如何卖米粉”一样，成功这回事，说着说着就真成了。

瑞风S3的推广，是新营销环境下很典型的一个公关胜利的案例。盘点之后，江淮的确做了一些让人惊艳的动作。但是，到文章结束，最让我感慨的倒不是瑞风S3推广的成功，而是大多数时候厂家到底一年得浪费多少钱啊！